Kävin hiljattain ties monennettako kertaa puhumassa Kauppakorkeakoulun opiskelijoille vähittäiskaupan näkymistä. Otsikkoni oli ”Ketjuloisto ja sen ehdot”. Kerroin, millaisia mullistuksia kaupassa on tapahtunut, mitä oletan seuraavaksi tapahtuvan ja mitä kaupan kilpailussa pärjääminen edellyttää.

Vapun vietin samalla tavalla kuin viimeiset 27 vuotta: tutkiskelin simansiemailun lomassa kahden viikon päästä ilmestyvää Kehittyvä kauppa -lehden juttua varten, mitä kaupassa tapahtui viime vuonna eli kuka vei ja kuka vikisi.

Molemmat ovat jo rutiininomaisia rituaaleja, mutta samalla kiehtovia kokemuksia, joissa oppii jotain uutta. Aina jokin asia yllättää ja oma mieli muuttuu. Tässä hajanaisia huomioitani kaupan tilanteesta ja teesejäni sen kehityksestä:

1. Kehitys on hitaampaa kuin kuvittelemme. Muutoksia lykätään ja ne tehdään liian usein vasta kun ne on pakko tehdä.

2. Monet muutokset tapahtuvat vaivihkaa, niitä ei edes huomaa. Rakenteet rapistuvat pitkään ja kaikessa rauhassa ennen kuin romahtavat rysähtäen.

3. Oman toiminnan tasoa helposti yliarvioidaan ja kilpailijoiden toimia aliarvioidaan ja ylenkatsotaan. Itsetyytyväisyys johtaa kurjistumiskierteeseen, joka päättyy huonosti.

4. Markkinoilla on tarjontaa enemmän kuin kysyntää. Siksivähittäiskaupassa on käynnissä ainainen pudotuspeli.

5. Hinta ei ole tärkein kilpailukeino. Ostopaikkaa ei valita taskulaskin kädessä, vaan asiakas punnitsee mielessään, mitä saa tietyllä rahalla. Runsaan tarjonnan keskellä asiakkaalla on varaa olla nirso ja hylätä myös hyviä kauppoja.

6. Asiakkaat eivät hae ja halua vain ostaa tavaroita, he hakevat kaupoista merkityksellisiä elämyksiä. Kaupan tärkein tehtävä onkin kohottaa asiakasta, antaa hänelle syy innostua ja ilahtua.

7. Yksin puurtamalla kukaan ei pärjää. Kaikki hyvä tehdään yhdessä.

8. Henkilöstöä ei voi yliarvostaa eikä sen merkitystä liikaa korostaa. Ihmisten intohimo muuttaa paperinmakuiset periaatteet loimuavaksi roihuksi.

9. Ei kannata matkia ketään eikä missään. Pitää etsiä oma tyyli ja pelata omaa peliä.

10. Menestys ei kuulu kenellekään. Huipulla on tilaa kaikille, jotka haluavat tehdä asioita paremmin. Juuri tämän takia kauppa on hieno ala. Rohkea erilaisuus ja nöyrä palveluhalu palkitaan joka päivä.

KTM Heikki Peltola on yli 30 vuotta seurannut kaupan muuttumista ja kirjoittanut kauppaa käsitteleviä kirjoja. Vuodesta 1997 lähtien hän on toiminut yritysvalmentajana ja johtajuuskouluttajana Nostetuotanto Oy:ssä.