Synkissä suhdanteissa tuntuu oikeutetulta mennä massojen mukana ja valittaa aikojen ankeutta. Tässä taantumassa valittajia on onneksi ollut vähemmän kuin aiemmin. Kaupan yrityksissä on opittu nopeasti reagoimaan markkinoiden muljahteluihin ja sopeutettu toimintaa niin, että ei ole päädytty montun pohjalle.

Tuntuuko kenestäkään muusta, että tämän taantuman jälkeen ei enää taideta palata takaisin normaalioloihin? Siksi on ehkä fiksumpaa opetella ottamaan vastaan erilaisia iskuja ja yllätyksiä ja varautua kriiseihin kuin odottaa vakauden palaavan.

Epävakaus on huono juttu vain niille, jotka pitävät sitä ikävänä ilmiönä. Se on realiteetti, jonka kanssa on opittava elämään. Fiksuimmat tajuavat tämän eivätkä odota hyvien aikojen palaavan, vaan keskittyvät etsimään markkinoilta aukkoja, johon iskeä - ja iskevät.

Muuan viisas on ennustanut, että tulevaisuudessa on vain kahdenlaisia yrityksiä: uteliaita ja kuolleita. Uhkailulta kuulostava kiteytys tarkoittaa, että jos yritys ei ole palavan ja hengästyttävän kiinnostunut asiakkaissa ja ympäristössään tapahtuvista muutoksista, se ei voi selvitä kilpailussa, jossa melkein kaikesta on ylitarjontaa.

Tämä ei tarkoita, että pitää kuunnella asiakkaita tai hiljaisia signaaleja. Kaikki tekevät niin. Ei se tarkoita sitäkään, että pitää ennakoida tulevia trendejä.Se tarkoittaa, että pitää osata eläytyä asiakkaiden maailmaan niin, että osaa tarjota sellaista, mitä asiakas ei tiedä tarvitsevansa, mutta haluaa ostaa, kun sellaista tarjotaan.

Uteliaisuus ei ole sitä, että tutkitaan ostokäyttäytymistä ja kuluttajatyyppejä. Sitäkin tekevät kaikki. Se on sitä, että firmassa ollaan intohimoisen innostuneita kokeilemaan kaikenlaista ja toivotaan, että lopulta onnistutaan. Rohkeat kokeilut edellyttävät sellaista toimintakulttuuria, jossa saa mokata. Ingvar Kamprad katsoo, että kalliit virheet ovat olleet oleellinen osa IKEAn menestystä. Samaa toisti Wal-Martin perustaja Sam Walton: jos ei kokeile hulluja asioita, ei voi tietää mikä toimii ja mikä ei.Liian moni kaupankin yritys hakee menestystä pakon ja pelon eikä halun ja ilon yhdistelmällä. Toinen toimii, toinen ei. 

Ajatuksilla on etumerkki. Synkät ja kielteiset ajatukset johtavat kutistumiskierteeseen. Uteliaisuus ja intohimo puolestaan tuottavat kasvua ja kukoistusta. Tämän todisti Marcial Losadan tutkimus, jossa verrattiin huipputiimien ja kehnojen tiimien työskentelyä. Pelko tappaa uteliaisuuden ja kokeilut ja ryhmän jäsenet alkavat vain varmistella omaa palliaan. Toisaalta hyvä tunnelma näkyy sekä naamoissa että numeroissa: tuloksia tulee, kun ihmiset ovat innostuneita ja toipuvat nopeasti takaiskuista.

Koko asetelmassa oleellista on, että ajatusten etumerkki on valinta, jota ei tehdä tietoisesti. Ratkaisevaa on, kuinka ryhmässä suhtaudutaan vaikeuksiin: pelolla vai ilolla. Pelko jähmettää, ilo sytyttää ryhmän. Tämä ei ole rohkaisu sinisilmäiseen optimistisuuteen tai positiiviseen ajatteluun. Ilosta saa voimaa tarttua toiminnan epäkohtiin ja intoa etsiä markkinoiden aukkoja.

KTM Heikki Peltola on yli 30 vuotta seurannut kaupan muuttumista ja kirjoittanut kaksi kauppaa käsittelevää kirjaa: Palveluloisto ja kiehtomisen aito taito (2007) ja Meidän kauppamme menestyy (1992). Vuodesta 1997 lähtien hän on toiminut yritysvalmentajana ja johtajuuskouluttajana Nostetuotanto Oy:ssä.