Kansan suussa ja median maailmassa kummittelee kolme väärää kuvitelmaa kaupasta. Ikävä kyllä, samaan lankaan on langennut myös moni kaupan alalla toimija.

Ensimmäinen luulo on, että vähittäiskauppa Suomessa on vain kahden kirjaimen keskinäinen kisa.

Todellisuus: Tilastokeskuksen mukaan Suomessa on yli 28 000 kaupan toimipaikkaa ja niistä vain yksi kymmenestä kuuluu S- tai K-ryhmään. Suomessa toimivista 180 kaupan ketjusta vain yksi kuudesta kuuluu K- tai S-perheeseen. Kuluttajalle siis jää yllin kyllin valinnanvaraa: 25000 kaupan ja 150 ketjun upea värikirjo.

Toinen harha liittyy kansainvälisyyteen. Sitä sekä liioitellaan että vähätellään, joskus samassa lauseessa. Ulkomaiset ketjut ovat tunkeneet lonkeronsa kaikille tavara-aloille ja ottaneet monella tavara-alalla ykköspaikan. Joka neljäs suomalainen ketju on ulkomaisessa omistuksessa tai komennossa, mutta myynnistä niiden osuus on vielä alle kuudenneksen.

Todellisuudessa rajanveto ulkomaisen ja kotimaisen välillä on aika keinotekoinen ja vaikea vetää. Ennen kuin voi päättää kumpaan ryhmään ketju kuuluu, pitää määritellä, millä kriteerillä ratkaistaan pääomien tai konseptien kotimaa, alkuperä ja aitouden aste.

Kolmas harha liittyy kauppojen määrään, kokoon ja palvelun tasoon. Kansalaisten mielestä kaikki kaupat ovat isoja eikä niissä enää saa palvelua. Höpö höpö ja vielä kerran höpö. Tilastot tietävät kertoa, että vain yksi sadasta kaupasta on ns. hehtaarihalli. Sadasta kaupasta 96 elättää yhden tai korkeintaan kolme ihmistä. Eikä kauppojen määrä vastoin yleistä oletusta suinkaan ole laskussa vaan kasvoi viime vuoteen asti.

Olen jo luopunut toivosta, että faktat tappaisivat väärät luulot. Erilaisia harhoja elätellään ja levitellään myös kaupan sisällä. Ehkä vaarallisin niistä on oletus, jota varsinkin ankeina aikoina tarjoillaan totuutena. Sen mukaan ostovoiman lasku merkitsee myynnin laskua.

Fiksut eivät tähän ajatusansaan lankea. Kun taantuma kurittaa asiakkaan kukkaroa, ei ole fiksua antautua apatialle, pitää alkaa intona etsiä uusia tapoja puhutella asiakasta. Välkyt eivät lannistu vaikeuksista vaan innostuvat heti kun kilpailijat alkavat ankeisiin aikoihin vedoten etsiä säästökohteita.

Talouden taantuma korostaa klassista eroa kaupan tekijöiden ja kaupan pitäjien välillä. Toiset ovat aktiivisia ja valmiita taistelemaan jokaisesta asiakkaasta, toiset vain panevat tavarat esille ja ihmettelevät, miksi kauppa ei käy.

Jokaisena arkipäivänä suomalaiset kantavat kauppoihin 100 miljoonaa euroa, yhtä paljon kuin pari vuotta ennen lamaa. En voi uskoa, että tuo raha jätetään kaupan koon tai kyltin perusteella. Ratkaisevaa on kaupan into ja aktiivisuus.

Asiakas käyttää toki osan rahoistaan siihen mitä todella tarvitsee, mutta jatkuvasti kasvavan osan sellaiseen, mitä hän vain haluaa ostaa omaksi huvikseen. Tarpeeseen ostetuissa hinta vaikuttaa isosti, mutta mielihaluja tyydytetään ihan eri logiikalla.

Veikkaanpa, että tässä taantumassa katoaa monta kauppaa ja muutama ketju. Lama kelpaa syylliseksi, mutta ei se oikeasti kauppoja kaada. Todellinen syy on, että tekemisiä ei sopeuteta, ei innostuta eikä jakseta keksiä uusia keinoja ilahduttaa asiakkaita.

Se on vaikea taito, sillä edes asiakas itse ei oikein osaa pukea sanoiksi omia toiveitaan. Heidän sanotaan äänestävät jaloillaan, mutta ei se niin mene. Päällä päätökset tehdään, jalat vain tottelevat aivoja.

Realismin nimissä moni menettää toivonsa, ihan turhaan. Ihmisillä on edelleen sekä rahaa että tarpeita. Vanhan kiinalaisen sananlaskun mukaan sen ei kannata avata kauppaa, jonka kasvot eivät hymyile. Moderni versio saattaisi kuulua, että apeasti ajattelevan kauppa ei käy eikä kannata.

KTM Heikki Peltola on yli 30 vuotta seurannut kaupan muuttumista ja kirjoittanut kaksi kauppaa käsittelevää kirjaa: Palveluloisto ja kiehtomisen aito taito (2007) ja Meidän kauppamme menestyy (1992). Vuodesta 1997 lähtien hän on toiminut yritysvalmentajana ja johtajuuskouluttajana Nostetuotanto Oy:ssä.