"Lisätäksemme verkkokaupan käyttöä ohjasimme henkilökuntamyynnin tapahtumaan vain sitä kautta. Näin nekin tutustuvat siihen, jotka eivät ole sitä käyttäneet. Ja he voivat kertoa mahdollisuudesta myös asiakkaille", Elektroskandian Tiina Salmenoja ja Harri Huhtala sanovat.

Kuva: Jarmo Teinilä

Jatkuvasti lisääntyvä sähköinen kaupankäynti tarjoaa etuja niin myyjille kuin ostajille, kun prosessit yksinkertaistuvat. Mahdollisuudet sähköisen kaupan käyttöön vaihtelevat sen mukaan, minkälaista tavaraa yritys tarjoaa. Muutosmoottori tarkastelee tässä kahta ääripäätä: sähkötarvikkeiden tukkuliikettä Elektroskandiaa ja investointihyödykkeitä myyvää Machinerya.

Sähköisen kaupan osuus sähkötarvikkeiden tukkumyynnin liikevaihdosta kasvaa jatkuvasti. Vuonna 2007 osuus oli 12,9 prosenttia. Viime vuonna se oli jo 18,1 prosenttia.

Sähkötukkuliike Elektroskandia on käynyt sähköistä kauppaa jo pitkään. Organisaatioiden välisenä tiedonsiirtona, OVT:nä, toteutettua kauppaa yritys on harjoittanut jo 1990-luvulta lähtien. Internet-pohjaista verkkokauppaa Elektroskandialla on kehitetty kuutisen vuotta.

Elektroskandian markkinointikoordinaattori Tiina Salmenoja näkee, että verkkokauppa tulee syrjäyttämään OVT:n helppokäyttöisyytensä ja ohjelmistoriippumattomuutensa ansiosta. OVT:tä ovat käyttäneet etenkin suuret asiakkaat, kun taas verkkokauppa antaa mahdollisuuden myös pienemmille asiakkaille hoitaa asiansa sähköisesti.

"Verkkokauppa ei ole vain tilauksentekoväline vaan muun muassa reaaliaikainen tuoteluettelo monine ominaisuuksineen, jossa asiakkaallekin tärkeä tilaushistoria on nähtävillä", Salmenoja sanoo.

Eroon moninkertaisesta työstä

Elektroskandian sähkö- ja televerkko- sekä energiayhtiöasiakkaista vastaava myyntijohtaja Harri Huhtala muistuttaa, että sähköinen kauppa on yrityksen kannalta tilauksen vastaanottotapa, ei asiakkaanhoitotapa. Mitä enemmän asiakkaat käyttävät sähköistä kanavaa tilauksissaan, sitä enemmän aikaa jää varsinaiseen myyntityöhön. Verkkokaupassa asiakkaat näkevät myös asiakaskohtaiset hintansa.

Asiakkaatkin hyötyvät verkkotilauksista. Kun asioita ei syötetä moneen kertaan käsin eri järjestelmiin eri portaissa, pienenee virheiden todennäköisyys. Lisäksi verkkokaupassa voi asioida lähes kellon ympäri. Salmenoja kertoo, että verkkokaupan päivitykset tehdään aamuyöllä. Muina aikoina kauppa on auki.

"Yksi asiakas toivoi päivitysaikaa siirrettävän iltayöstä aamuyöhön, sillä myöhäinen aika sopi hyvin hänen työrytmiinsä. Niinpä siirsimme päivitysaikaa parilla tunnilla eteenpäin", Salmenoja sanoo.

Asiakas näkee ajantasaiset varastosaldot

Verkkokaupan varastosaldot ovat aina ajan tasalla. Asiakkaiden toivomuksesta kauppaan otettiin sellainenkin lisäys, että verkosta näkee päävaraston lisäksi myös eri myyntipisteiden varastosaldot. Tämä helpottaa esimerkiksi jonkin työmaan täydennystilausten tekemistä. Työmailta tilauksia voidaan tehdä myös kännykän avulla. Monilla isommilla työmailla tilauksia hoidetaan tietokoneen kiintein tai mobiiliyhteyksin.

Sähkötarvikkeiden verkkokaupassa keskeinen tekijä on Suomen Sähkötukkuliikkeiden Liiton (SSTL) ylläpitämä koko toimitusketjun – valmistajien, maahantuojien, tukkuliikkeiden, sähköurakoitsijoiden ja -suunnittelijoiden – käyttämä tuotenumerointijärjestelmä ja Sähkönumerot.fi-tuotetietopalvelu. Niitä todella tarvitaan, sillä alalla on tätä nykyä myynnissä 220 000 tuotetta. Näistä Elektroskandian valikoimassa on lähes 60 000 tuotetta.

SSTL:n toimitusjohtaja Tarja Hailikari kertoo, että liiton vetämänä tuotteiden nimeämiskäytäntöjä on systemaattisesti harmonoitu ja ohjeistettu viimeisten kolmen vuoden aikana, jotta tuotteet olisivat helpommin löydettävissä yritysten tietojärjestelmistä ja muun muassa verkkokaupassa.

Investointitavaroiden oston valmistelussa käytetään nettiä

Ensi vuonna sata vuotta täyttävä Machinery Oy luottaa edelleen perinteisiin kaupankäyntimuotoihin. Yrityksen tuotteita, kuten metallintyöstökoneita tai dieselmoottoreita, ei tilata verkkokaupasta. Machinery seuraa silti aktiivisesti sähköisen kaupan kehitystä.

"Meidän myyntityömme on luonteeltaan konsultoivaa. Investointitavaroiden yhteydessä puhutaan usein isommista kokonaisuuksista. Asiakkaan nykyinen konekanta saattaa olla puutteellisesti dokumentoitu, minkä vuoksi oikeanlaisen kokoonpanon hankkimisessa tarvitaan kommunikaatiota", Machineryn toimitusjohtaja Jussi Muikku sanoo.

Machineryllakin tiedetään, että vaikka varsinaisia kauppoja ei netissä tehdäkään, verkkoa käytetään tiedonhakuun. Aivan kuten autokaupassa, jossa renkaanpotkijat ovat siirtyneet verkkoon, samoin teknisessä kaupassa ostoa edeltävää tietoa haetaan verkosta. Machineryn verkkosivuilla onkin tiedot kaikista yrityksen tarjoamista teknisen kaupan tuotteista. Muikku näkee, että verkko toimii myyntiä tukevana instumenttina etenkin ratkaisutyyppisissä tuotteissa.

Käytettyjen koneiden kauppa siirtynyt nettiin

"Jos asiakas tarvitsee apua vaikkapa oikeantyyppisen sorvin valitsemiseen, annamme sitä. Tarjouspyynnön voi saada soittamalla tai myös verkon kautta", Muikku sanoo.

"Olemme kuitenkin tehneet tietoisen valinnan olla perustamatta varsinaista nettikauppaa. Haluamme varmistua siitä, että asiakas saa meiltä parhaan mahdollisen palvelun ja sellaisen räätälöidyn ratkaisun, joka vastaa juuri hänen tarpeitansa", Muikku jatkaa.

Yksi Machineryn monista tuoteryhmistä on rakennustelineet. Niiden oikeaa mitoittamista varten yritys on luonut telinelaskurin, jota asiakkaat voivat käyttää osoitteessa www.telinelaskuri.fi. Oikeanlaiset telineet edesauttavat Muikun mukaan merkittävästi työturvallisuutta.

Käytettyjen koneiden kauppa toimii Muikun mukaan hyvin netissä. Verkostot, kuten Retrade, auttavat oikean hinnan hakemisessa. Joskus asiakkaat ovat toivoneet, että myytävä laite on Machineryn tarkistama. Tämä antaa ostajalle turvallisuutta.

Machineryn markkinointisuunnittelija Tanja Vepsäläinen sanoo, että yrityksessä on harkittu myös erillisten extranet-palveluiden käynnistämistä jälleenmyyjille. Näin voitaisiin säästää niin jälleenmyyjien kuin omaakin aikaa.

Artikkeli on julkaistu Teknisen Kaupan Muutosmoottori 2/10 -lehdessä.