Vaativat projektimyyntitehtävät ja tukkukauppa vaativat ihmisrohkeaa myyjää, jolla on sosiaalisen pelisilmän lisäksi riittävästi tietotaitoa ja kykyä kantaa vastuuta suuristakin tehtävistä.

Teollisuushallin näköisen rakennuksen sisäänkäynnin takaa paljastuu tavallisen rautakaupan näköinen myymälä. Myymälän vieressä toimistossaan istuu SLO:n aluejohtaja Jari Reinikainen, jonka työpäivät koostuvat työpäivät suuntaviivojen tekemisestä, markkinoiden kartoittamisesta ja kommunikoinnista seuraavalle organisaatiotasolle, eli myyntipäälliköille sekä asiakas- ja toimittajaneuvotteluista.

Jari Reinikaisella, 52, on sähkötekninen peruskoulutus. Hän valmistui Teknillisestä opistosta vuonna 1983 sähköinsinööriksi. Reinikainen aloitti urakointiliikkeessä asennushommia tekemällä, mutta vaihtoi puolentoista vuoden jälkeen työpaikkaa Hankkijan teollisuuspalveluun tukkumyyjäksi. Sähkötukussa hän ehti työskennellä noin puolitoista vuotta, kun työpaikan vaihto tuli jälleen ajankohtaiseksi.

Reinikaiselle oli alusta saakka selvää, ettei hän haluaisi tehdä suunnittelijan tai työnjohtajan hommia. Sosiaalisena ihmisenä tukkumyyjän tehtävät veivätkin Reinikaisen mennessään. Hankkijan jälkeen hän ehti työskennellä seuraavassa paikassa vain kaksi viikkoa, kun SLO:lta otettiin yhteyttä.

"Sähkön peruskoulutus on eduksi"

SLO:ssa tukkumyynti jakautuu karkeasti ottaen kahteen: noutomyyntiin ja tukkumyyntiin. Myyntikonttorin noutotoiminta muistuttaa paljonkin tavallista rautakauppaa, erotuksena vain asiakaskunta. Noutomyynnistä myydään alan ammattilaisille ja alan yrityksille. Noutotiskiltä ei konsulttipalveluita juurikaan pyydetä, sillä tyypillinen ammattiasiakas tietää mitä on tullut hakemaan.

Tukkumyyntipuolella puolestaan toiminta on erilaista. Asiakkaalle tehdään tarjouksia, jotka sisältävät paikoitellen myös tuote- ja ratkaisukonsultointia.

– Tukkumyynti vaatii teknistä ongelmanratkaisukykyä ja pitkäjänteisyyttä. Läheskään aina ei yksittäinenkään kauppa synny minuuteissa, vaan pikemminkin viikoissa; puhumattakaan asiakkuuksien syntymisestä, joka on jo "pitempi prosessi". Reinikainen kertoo.

Tärkeää molemmilla osa-alueilla on luonnollisesti uusien asiakkuuksien löytäminen ja vanhojen yläpitäminen.

– Ensinnäkin, täytyy olla "ihmisrohkea", Reinikainen tiivistää ja jatkaa:

– Tälle alalle on yllättävän vaikea löytää soveltuvia myyjiä. Taustalla olisi hyvä olla teknillinen koulutus ja ymmärrystä siitä mitä asiakas oikein tekee ja työssään tarvitsee. Sähkötekninen osaaminen pitää olla mielellään jo valmiiksi varsinkin tukkumyynnin puolella, sillä täällä ei oikeastaan opi juuri mitään varsinaisesta sähkötekniikasta. Tosin SLO on järjestänyt palveluksessaan oleville myyjilleen sähkönperuskoulutuskursseja, jotka osaltaan parantavan myyjien teknistä ammattitaitoa ja sitä kautta asiakaspalvelua. Mutta myös ymmärrystä kaupankäynnistä tarvitaan – olemmehan myyntiyhtiö. Sosiaaliset kyvyt ovat tärkeitä asiakkaiden kanssa toimiessa.

Kiikarissa kokonaisvaltainen kumppanuus

– Tulevaisuudessa ollaan ehkä tilanteessa, jossa asiakkaalla on jokin ongelma ja me täällä tarjoaisimme sekä ratkaisun että laitteet. Ideaalitilanteessa me olisimme lisääntyvissä määrin mukana ratkaisemassa asiakkaan teknillisiä ja toiminnallisia pyyntöjä, Reinikainen kuvailee.

Reinikaista harmittaa, että tällä hetkellä tilanne on usein se, että ratkaisut tehdään toisaalla. Muun muassa urakoitsijat taistelevat kohdekohtaisesti esimerkiksi työmaan sähköistämisestä ja pelkkä hintakilpailukyky korostuu. Reinikaisen mielestä tämän kaltaisessa tilanteessa kumpikaan osapuoli ei pääse kehittymään, kun kauppa lähenee pikemminkin kertaostoksia.

– Esimerkiksi teollisuuspuolella tilanne on hieman jo erilainen. Siellä on opittu kokonaisvaltainen kumppanuus. Kauppaan tarvitaan myyjiä, jotka pystyvät tarvittaessa konsultoimaan niin tuote- kuin toimintamalliasioissa. Asiakas voi luottaa siihen, että me hoidamme materiaalivirrat ja logistiikan, niin siellä päässä voidaan keskittyä omaan ydinosaamiseen.