Miten erikoiskauppa voi menestyä?
Kaupan menestystekijät, mitä ne ovat? Ihmisten johtaminen ja tulevaisuuden ennustaminen, vastasivat menestyneet Citymarket- ja Supermarket-kauppiaat 1990-luvun alkupuolella tehdyissä haastatteluissa. Paljon on vettä virrannut sen jälkeen, ja terminologiat ovat muuttuneet. Siihen aikaan ei edes ollut tulevaisuuden tutkimiseen liittyvää tieteenalaa tai tiedekuntaa – tai ei ainakaan yleisesti tiedossa.
Henkilöstöjohtamisen nuori kauppatieteilijä tajusi helposti, mutta tulevaisuuden ennustaminen menestystekijänä mietitytti paljon. Sellaisesta ei ollut kauppakorkeassa puhuttu sanallakaan. Elävässä bisneksessä mukana olevat kauppiaat siitä puhuivat.
Ja näinhän se on vielä vuosikymmenten jälkeenkin. Jotta voimme Suomessa pärjätä ja menestyä esimerkiksi isojen kansainvälisten verkkokauppojen puristuksessa, täytyy meidän jotenkin kaivaa kilpailuetuja itsellemme. Nähdä paremmin paikalliseen tulevaisuuteemme.
Klassiset erikoiskaupan menestystekijät ovat edelleen tutut: henkilökunta ja myyntiosaaminen, liikepaikka, sen sijainti ja sijainti suhteessa hintaan, sekä mallistot, tuotteet ja valikoimat. Aika yksinkertaista pitäisi olla, mutta käytännön tasolla tämä kaikki pitää sisällään miljoonia pieniä muuttujia.
Tärkeä osa menestystä on monesti paikallistuntemus. Meidän pitäisi tuntea asiakkaamme hyvin. Paljon puhutaan makrotason tilastoista, mutta kauppa tehdään lopulta mikrotasolla. Monesti kahden ihmisen tai yhden myymälän ja yhden ihmisen välillä. Simppeliä tämänkin pitäisi olla, mutta monella erikoiskaupan alalla esimerkiksi mallistojen kohdentaminen tarkkaan asiakaskuntaan sopivaksi on todella vaikeaa. Se on yhdistelmä faktaa ja fiktiota, järjestelmäraportteja, lähihistorian analysointia, uusien muodin tuulien analysointia ja lopulta johtopäätösten tekemistä siitä, mitkä muodin elementit ovat vahvasti esillä seuraavassa sesongissa. Ja nimenomaan kaupallisessa mielessä ja Suomessa tai jopa yhden yksittäisen kaupan markkina-alueella ja asiakaskunnassa. Tämä on jo aika vaikeaa, mutta jos tässä onnistuu, on hyvä mahdollisuus pärjätä ja menestyä isojen globaalien toimijoiden puristuksessa.
”Tärkeä osa menestystä on monesti paikallistuntemus. Meidän pitäisi tuntea asiakkaamme hyvin. Paljon puhutaan makrotason tilastoista, mutta kauppa tehdään lopulta mikrotasolla.”
Tähän vielä kun lisätään hyvä myyntityö niin ollaankin menestyksen polulla. Useasti käytetään myös termiä asiakaspalvelu. Hyvä termi, mutta mielestäni asiakaspalvelu, joka johtaa kauppaan, eli myyntityö, on vielä pari pykälää parempaa toimintaa yrityksen kannalta.
Miten hyvään myyntityöhön sitten päästään? Tietysti ensimmäisenä tulee mieleen palkkiopalkkaus eri muodoissaan. Meillä on ollut vuosien saatossa monenlaisia palkkiojärjestelmiä käytössä, mutta emme ole saaneet niillä merkittävää tulosta aikaiseksi. Uskoisin, että tämä on aika normaalia muotialalla.
Kokemusten kautta ajattelen yhä vahvemmin, että jos ihmisellä on suurin osa oman elämän asioista hyvin, hän on myös parempi työntekijä ja parempi myyntityössään. Meidän pitää omalta osaltamme olla auttamassa tällaisen turvan luomisessa.
Keskeisiä seikkoja, joita meillä pidetään tärkeänä, ovat rehellisyys, reiluus, johdonmukaisuus ja oikeudenmukaisuus. Toki myös ahkeruus, työteliäisyys ja tietysti tuloksellisuus myyntityössä. Lisäksi henkilökohtainen päivittäinen hyvien suoritusten huomioiminen on tärkeää. Tämä laji on maraton: joka päivä pitää huomioida ja antaa palautetta – joka päivä.
Ja lisäksi oikein hyvä on, jos kaikilla on aika paljon töitä joka päivä. Itseasiassa paljon vähemmän yleensä keskitytään toisarvoisiin asioihin, mitä enemmän ihmisillä on oikeaa tekemistä. Päivätkin kuluvat nopeammin ja tulee aikaansaamisen ja onnistumisen tunteita.
Joskus mietin meidän porukkaan ja tekemiseen liittyen, että mitä itseasiassa on hyvä yrityskulttuuri? Se kun parhaimmillaan on myös keskeinen menestystekijä. Siitä on paljon kirjoitettu ja paljon sitä on tutkittu, mutta koskaan se ei ole näiden kirjoitusten pohjalta oikein valjennut minulle, että mitä tarkkaan ottaen tarkoitetaan.
”Joskus mietin meidän porukkaan ja tekemiseen liittyen, että mitä itse asiassa on hyvä yrityskulttuuri. Se kun parhaimmillaan on myös keskeinen menestystekijä.”
No nyt tällä kokemuksella pohdin, että voisiko se olla jotakin tällaista: kun työntekijä yrityksessä tekee jonkin hyvän teon, hän tietää jo ennakkoon, että kun tämä teko tulee esimiehen tietoon, hän saa siitä hyvän positiivisen palautteen. Sama tietysti myös toisinpäin. Hän siis tietää ennakkoon mielessään, minkä tyyppisen palautteen työsuorituksestaan saa.
Tällainen looginen esimiestyö ja palautteen antaminen luo parhaimmillaan tasapainoa, vakautta ja turvallisuutta arkeen. Ja jos tavoitteena on itseohjautuvampi ja nopeammin toimiva organisaatio, kaikkea ei tarvitse kysyä esimieheltä, kun oma varmuus omista ratkaisuista ja päätöksistä kasvaa. Tästä hyötyvät lopulta kaikki ja aikaakin säästyy.
Voisiko se yrityskulttuuri olla näin yksinkertaista?
Tommi Lehtinen on Shoe House Oy:n toimitusjohtaja sekä Kaupan liiton hallituksen jäsen.
