Terästukkuri BE Group: Myös kompleksinen tuote ja palvelu voivat menestyä verkkokaupassa

Tukkukauppa BE Group Oy aloitti verkkokauppaansa kehittämisprojektin vuonna 2019, pari vuotta myöhemmin verkkokauppa avautui yritysasiakkaille. Uudistus oli välttämätön, sillä aiemmin verkkokaupassa asioi vain muutama asiakas.

Verkkokaupan kehittämisprojekti ei ollut helpoimmasta päästä, ja työ aloitettiin käytännössä nollasta. Sivuston rakentaminen teräksen ja alumiinin sekä niihin liittyvien tuotantopalveluiden myyntiin vaati ulkoiselta kumppanilta paitsi osaamista, myös tuotteen ja bisneksen syvällistä ymmärtämistä. Kumppani ja sopiva alusta verkkosivuille löytyi lopulta Ruotsista, jossa BE Groupin pääkonttorikin sijaitsee.

”Tuotteemme ovat kompleksisia eli tuotteita, joihin voi liittyä monta tekijää ja työvaihetta ennen toimitusta asiakkaalle. Asiakas voi esimerkiksi valita, haluaako ostaa suoraan leikattuja tai pieneen kulmaan leikattuja teräsputkia. Myös kelalla olevasta teräksestä ja alumiinista on mahdollista saada haluamansa kokoisia arkkeja. Kertatilausten koko terästeollisuudessa voi heitellä muutamasta kilosta kymmeniin tuhansiin kiloihin”, BE Groupin Marketing Manager Riku Rautio kuvailee.

Kuukausittain verkkokaupassa tuhat asiakasta

Nykyään BE Groupin verkkopalvelua käyttävät lähes kaikki sen asiakkaat. Kuukausittain verkkosivulla on noin tuhat käyttäjää. Verkkokaupan myynti tuhansissa kiloissa mitattuna on kasvanut vuodesta 2022 vuoteen 2023 noin 132 prosenttia. Kompleksisiakin tuotteita ja palveluita voi siis nyt tilata verkossa.

”Asiakkaamme ovat käytännössä siirtyneet tekemään tilauksensa verkkokauppaan. Myös uudet asiakkaat on automaattisesti ohjattu verkkoon ostoksille”, Rautio toteaa.

Ennen verkkokaupan rakentamista BE Groupin asiakkaat tilasivat tuotteensa pääasiassa puhelimitse tai sähköpostitse, joko erillisellä tilauslomakkeella tai ilman, asiakaspalvelussa. Kauppaa tehdään edelleen myös asiakaskäynneillä. Rautio arvioi, että myynnin siirtyminen verkkoon on helpottanut molempien osapuolten, niin tilaajien kuin asiakaspalvelijoiden, työtä.

Palaute verkkokaupasta on ollut positiivista.

”Asiakkaat ovat kehuneet sitä helppokäyttöiseksi, nopeasti omaksuttavaksi ja sujuvaksi”, Rautio tiivistää.

B2B-maailmassa verkko-ostaminen melko uutta

Reilu vuosi verkkokaupan avaamisen jälkeen vuonna 2022 BE Group aloitti verkkokauppansa aktiivisen markkinoinnin asiakkailleen.

”Meillä myyjät olivat siinä työssä suuressa roolissa. He neuvoivat ja opastivat asiakaskäynneillään verkkokaupan käyttöä. Näin asiakkaita saatiin siirrettyä verkko-ostoksille. Myös eri kanavissa lisättiin verkkokaupan markkinointia asiakkaillemme”, Rautio kertoo.

Verkko-ostaminen on monelle kuluttajapuolella tuttua, mutta B2B-maailmassa se on vielä melko uutta. Alussa haasteena olikin asiakkaiden toimintatapojen muuttaminen.

”Kun ihmiset ovat vuosia tottuneet asioimaan myyjän kanssa, niin yhtäkkiä kauppojen tekeminen itsenäisesti verkossa saattoi jotakuta aristaa. Loppujen lopuksi B2B-verkkokaupassa toimiminen ei eroa kovin paljoa kuluttajapuolen verkkoasioinnista. Myös kaikki opastus ja tuki on verkkopalvelussamme tarjolla”, Rautio sanoo.

Yllättävän vähän virhetilauksia

BE Groupin tuotteiden ja palveluiden tuominen verkkokauppaympäristöön vaatii yritykseltä edelleen työtä. Teknisiä työkaluja ja työvaiheita hiomalla pystytään vaikuttamaan lopulliseen tuotteeseen, hintaan ja toimitusaikaan. Entä tekevätkö asiakkaat tilauksissaan virheitä?

”Asiakkaat tekevät yllättävän vähän virhetilauksia verkkokaupassa. Toki meillä tilauskäsittelyssä osataan epäillä, jos tilaus vaikuttaa oudolta, jolloin varmistamme sen asiakkaalta.”

Verkkokaupan ansiosta BE Groupin toiminta on tehostunut ja nykyaikaistunut. Kun asiakkaat tekevät tilauksensa verkkokaupassa, BE Groupin työntekijöiden aikaa on vapautunut esimerkiksi vaativimpien tilauksien ja tarjousten hoitamiseen.

Suomen verkkokauppa myy Suomessa toimiville asiakkailleen tällä hetkellä. BE Groupin verkkokauppa on siis suomenkielinen. BE Groupin myymä teräs tulee eri puolilta Eurooppaa. Tuotteita varastoidaan tuotantopalvelukeskuksissa Lapualla, Turussa ja Lahdessa.

BE Group on osallistunut kevään aikana verkkoyhteisö Digital Commerce Finlandin toimintaan. Rautio kertoo, että sieltä on saatu hyviä vinkkejä omaan toimintaan.

”DCF:n yhteisössä monet ovat keskittyneet kuluttajakauppaan, mutta siitä huolimatta olemme pystyneet soveltamaan tietoa myös meidän B2B-maailmaamme”, Rautio toteaa.

BE Group Oy 

− BE Groupilla on juuret Ruotsissa ja Suomessa. Bröderna Edstrand ja Starckjohann & Co perustettiin jo 1800–luvun lopulla, joista BE Group on syntynyt.
− Suomen pääkonttori on Lahdessa
− asiakkaat toimivat pääasiassa rakennus- ja valmistavassa teollisuudessa
− tarjoaa varastomyyntiä, tuotantopalveluja ja suoria toimituksia asiakkaiden teräs- ja metallituotetarpeisiin
− työntekijöitä Suomessa n.270
− liikevaihto Suomessa 216 milj. vuonna 2023